Conclure une vente peut s’avérer difficile même aux commerciaux les plus expérimentés. Prospecter, rechercher et débusquer des clients est une chose mais encore faut-il concrétiser l’achat. C’est la tâche ardue dont seuls les plus fins commerciaux arrivent à remplir avec succès à tous les coups. Ils ont plusieurs atouts à faire valoir pour convaincre un client rapidement. Lorsque la vente est sur le point d’être conclue, certains clients se désistent ou retardent l’échéance afin de gagner du temps. Il existe une technique imparable pour remédier à ces situations. Avez-vous déjà entendu parler du closing? Il s’agit d’une technique de vente classique que les commerciaux utilisent très souvent.
Comment réaliser du closing efficacement?
Il existe énormément de paramètres qui font échouer les ventes. Il peut s’agir notamment; frustration du client lors de la signature, insuffisance de budget, angoisse du commercial, etc. Tous ces facteurs constituent des freins importants pour la vente. Alors comment y remédier? Il existe plusieurs techniques de vente efficaces pour ne pas être pris au dépourvu. Lors du cycle de vente, les commerciaux font appel au closing. Ce procédé peut être difficile à mettre en place pour un novice. C’est un couteau à double tranchant qui peut soit assurer la vente, soit annihilé toutes vos chances de succès. Rendez-vous sur le closerevolution.com pour plus d’informations. Il est important de noter que pour entamer la dernière phase du cycle de vente, de nombreux critères doivent être pris en compte:
- Le prospect a-t-il réellement envie d’acheter vos produits et services?;
- Le client a-t-il confiance en votre intégrité et qualification?;
- L’acheteur potentiel a-t-il une vision claire des avantages que le produit confère?;
- Le prospect a-t-il validé le prix d’achat convenu?;
- Avez-vous répondu clairement et efficacement à ses objections?.
Comment a évolué le métier de closer?
Les professionnels du closing sont couramment appelés closers. Aujourd’hui, ce type de métier existe toujours et les entreprises recherchent activement ce type de profil. Ces professionnels assurent des prises de rendez-vous avec les prospects en vue d’un achat potentiel. Ces contrats sont généralement à durée déterminée et les closers évoluent souvent en auto-entrepreneurs. Ce sont des salariés itinérants qui sont là pour relancer les ventes de l’entreprise et attirer plus de prospect. Ils interviennent en situation d’urgence et dans le cas du lancement d’un nouveau produit sur le marché. En général, ils se spécialisent sur un seul et même type de produit afin de maximiser les connaissances et l’efficacité du closing. En effet, les publicités et les stratégies de marketing digital sont très onéreuses pour les entreprises. Ainsi, elles préfèrent faire appel à un professionnel du closing pour assurer leurs retours sur investissement. Le closer connait des techniques et des tactiques de closing qu’ils façonnent à leur image. Dorénavant, le closing s’est beaucoup démocratisé et les commerciaux bénéficient de formations.
Quelles sont les compétences nécessaires en closing?
Si beaucoup de gens ignorent qu’est ce que le closing, il n’est clairement pas fait pour tout le monde. Pour devenir un closer accompli et respecté, il faut avoir une capacité d’adaptation à toute situation nouvelle et critique. Dans le monde du business, les cas de figures peuvent se ressembler, mais ne sont jamais les mêmes. Il faut donc déjà posséder des bases très solides pour espérer s’épanouir dans cette profession. Le closer doit dénicher des prospects avec de les convertir en leads, puis en acheter potentiel. Ils remplissent chaque jour des carnets d’adresses. Ils prennent rendez-vous avec des acheteurs potentiels et argumentent efficacement pour concrétiser la vente. Ce type de profil est très recherché parmi les entreprises et la concurrence est rude. En matière de closing, il faut inévitablement maitriser la prospection digitale. C’est essentiel surtout aujourd’hui où la majorité des échanges se font en ligne. Il doit maîtriser également le setting, c’est-à-dire la première prise de rendez-vous. Le closer est à l’aise en société et sait comment amadouer les gens avec leurs idées.
Comment mettre en place une stratégie de closing?
Le closing est une discipline rigoureuse qui nécessite des années d’expérience afin d’être pleinement perfectionné. Tout d’abord, il faut savoir convaincre le prospect et le mettre en confiance. Il doit tout au long du processus être optimiste sur l’avenir. Soyez chaleureux et confiance et adopter un discours clair qui touche le prospect. Ensuite, vous devez induire une situation d’urgence. En outre, le prospect doit se sentir pressé. Faites-lui comprendre de manière implicite que le contrat ne sera pas éternellement disponible et que le temps presse. Par exemple, dans le cas d’une promotion, le closer fait en sorte que le prospect doit acheter rapidement sous peine de rate une opportunité exclusive et sans pareil. Faites un bilan de la situation et une synthèse de la procédure pour le mettre en confiance. Au cours de vos entretiens, ne manquez pas des détails importants et rappelez-lui certains aspects avantageux du contrat.